营销人如何提升位势

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职业销售素养提升的8个步骤

 2010年8月21-22日 深圳    2010年9月10-11日 上海

【主办单位】爱德咨询
【收费标准】2500元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）
【培训对象】1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者
            2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
            3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员
            4．企业招商人员,区域营销人员. 
            5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)
【报名电话】0755-28585235   28585250
【联 系 人】宋先生  王小姐 

● 课程背景：
1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本
2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

● 课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。


● 课程大纲: 
第一步部分：如何做正确的事――思考力  认识客户，提炼产品优势
  1两个基础问题
  2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
  3公司选择客户的标准
    ☆ 客户营销的五大特征        ☆ 分析我们的客户
    ☆ 重点客户分类              ☆ 重点客户特点
  4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
  作业: 我们的竞争优势
  我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势――自信力
  1销售业绩无法提升原因解析；
    ☆ 销售人员销售功力欠缺     ☆ 心态不对      ☆ 服务意淡漠
  2营销人如何提升位势
  ■ A正确心态的建立
    ☆ 对自己的态度   ☆ 对销售的态度   ☆ 对客户的态度   ☆ 对公司的态度
  ■ B建立信心
    ☆ 客户营销精英的潜质     ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确――执行力  客户的跟进与分析
  1建立客户人际关系的5项原则
  2客户在哪里？
    ☆ 客户的信息收集与有效开发          ☆ 公共媒体的信息 
    ☆ 政府信息、工商和税务信息          ☆ 经济组织信息 
    ☆ 城市的各种会议、活动信息          ☆ 竞争对手信息 
    ☆ 合作伙伴信息 
  3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 
  4客户关系发展的四种类型
  5客户跟进与追踪
    ☆ 销售机会的积累和补充   ☆ 销售周期判断    ☆ 销售规划与任务分解
  6有效项目判断
  7客户分析方法
    ☆ 建立客户内部的组织架构图        ☆ 尝试找到关键决策人
    ☆ 分析客户内部一般的采购流程      ☆ 优势劣势评估        ☆ 进度把控
  8如何对客户进行收集情报 安插内线
    ☆ 完整准确的客户背景资料          ☆ 分析客户内部的角色与分工
    ☆ 明确客户关系的比重              ☆ 制定差异化的客户关系发展表
    ☆ 建立基本的客户档案              ☆ 分析情报,掌握客户的进展
  9如何处理被客户拒绝的心态
    ☆ 客户拒绝的原因                  ☆ 面对拒绝的信念

第四部分  发现和满足客户需求―理解力
  1理解客户的性格特征
  A远看体形 判断类型
  B近看五官 判断格局
    ☆ 眼部特征   ☆ 眉毛特征   ☆ 嘴部特征   ☆ 脸部正面特征   ☆ 脸部侧面特征
  C细看变化 判断内心
  演练：

第五部分 持续的愉悦服务――取悦力
  ■ 客户营销职业素养修炼
    ☆ 形象   ☆ 业务   ☆ 知识   ☆ 书面     ☆ 表达   ☆ 心态 
    ☆ 神态   ☆ 口头   ☆ 表达   ☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近―有效面谈的沟通力
  ■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
    1.沟通的信念        2沟通的策略      3、说话的技巧：   4．沟通三要素 
    5.发问的技巧之聆听  6 沟通技巧之赞美      7．沟通技巧之发问     
    8设计问题的原则     9、问题类型实例：     10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”――影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
  ■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
    ☆ 客户通常的抗拒点
    ☆ 什么是抗拒点：
    ☆ 客户七种最常见的抗拒种类， 
    ☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
    ☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
    ☆ 解除抗拒点原则：
    ☆ 解除客户抗拒的技巧
    ☆ 处理抗拒点（异议）的步骤
    ☆ 3成交
  ■ 为什么成交
    ☆ a成交的三最：     ☆ b成交的三个重要观念：     ☆ c成交的三大关键：
  ■ 成交时机给我们的启示：
    ☆ 成交的信念     ☆ 成交技巧     ☆ 成交的注意事项：   ☆ 成交技巧
  ■ 实战训练：
    ☆ 项目进展的标志      ☆ 暂时中断的标志       ☆ 怎样报价
    ☆ 报价注意事项        ☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化――应变力  客户管理及服务
  1客户管理
    ☆ 客户忠诚的价值    ☆ 客户如何管理    ☆ ABC分类法   ☆ 客户个性化资料
    ☆ 客户报备制        ☆ 提高客户忠诚的9大策略     ☆ 维护客户关系7大原则
  2自我管理
    ☆ 自我管理提示  ☆ 时间管理   ☆ 目标管理   ☆ 拜访工具   ☆ 记录表格
  3 客户销售与管理―体系建设
    ☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
    ☆ 客户内部采购流程
    ☆ 客户销售推进流程
    ☆ 客户销售项目团队与分工
    ☆ 客户销售营销中心设计
    ☆ 客户数据库建立

● 讲师介绍
    舒国华  是谁?
    北京大学企业总裁班    客座教授      
    清华大学企业总裁班    客座教授 
    北京实战精英企业策划有限公司     首席策划 总教官 
    中国智业北京合作组织         秘书长
    中国经营报广告部策略顾问    
    中视金桥策略顾问
    曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
    擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 

舒国华作过什么?
主持或参与炒作案例 
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通 
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎 
05年  赵本衫商标事件

策划案例（部分）：
    五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户（部分）: 
    中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，
    跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子
    论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛
    酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业
    广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子
    政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会
    大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳）
    服装：能达利集团，嘉得莱集团
    建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业
    珠宝：福人德国际  
    化妆品业：广州越秀东星 
    被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

● 会务报名


报名回执表      《职业销售素养提升的8个步骤》
请填写下表后传真至 (0755-61658205)以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全称和参会学员真实姓名）

企 业 名 称:______________________________________________人 数:____________人

联 系 人:_____________________ 电 话:________________传 真:__________________

移动电话:_____________________ 电 邮:________________

参 会 人  姓  名_________________________________________

付 款 方 式: (请选择打“√”) 1、转帐 2、现金
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