goyqecjvv--如何“锁住”老客户 ？

销售精英2天强化训练


          2018年06月30-07月1日深圳  
2018年07月7-8日上海  
    2018年07月21-22日广州
    2018年07月28-29日北京
价格：2800 元 / 人
【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务，欢迎来电咨询。

背景

课 程 前 言
学员为什么学习本课程的6个理由？
1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。

课程5个独特亮点： 
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

课 程 背 景
1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
                          业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！
培 训 收 益
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
                       更多好处，参加学习后体会更深刻。

大纲


第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价？
低利润的客户是企业的包袱；
13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品？
7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、如何让老客户提前预定？
4、如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回“断约”客户？
7、如何“对标”竞争对手的老客户？
竞争对手给自己指明方向；
如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、如何“锁住”老客户？
为什么客户的“背叛”是一种常态？
不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节发现客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分
客户在哪？找到精准鱼塘
谁还知道？全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
如何给客户一个无法拒绝的理由？
客户问题清单；
客户痛苦清单；
客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
粘人粘心，攻城先攻人；
如何给客户“涂胶水”？
精确传播，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比？
2.如何跟中端比？
3.如何跟低端比？
4.如何跟替代者比？
第五节  证据准备
不要让客户信任你，而要信任证据；
12种证明清单；
如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、如何强调稀缺性与紧迫性？
五、如何强调值这个价？
第七节  客户传播
如何让客户帮我们传播？

第二章  如何开发新的区域、领域？
寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
进不了门，找不到人怎么办？
借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
向谁借力以及如何借力？

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力？ 
2.如何发现个人瓶颈？
3.梳理销售流程，制定工作标准；
客户准备与标准要求；
电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
与客户建立信任关系的标准与关键动作；
样品与方案的标准与要求；
客户考察与体验标准与要求；
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5.业绩销售员如何提升工作积极性？
6.如何让工作时间更有价值？
7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8.业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类？
根据客户分类做行动计划；
如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节  客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
决策人追求什么？
采购者追求什么？
技术人员追求什么？
具体使用者追求什么？
第三方机构的人追求什么？
前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
满足“关键人”的10个条件；
不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
有些“小角色”是否应该单独跟进？
案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系；
客户不同角色内部关系与立场；
某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰；
在什么情况下购买时机才会出现？
如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的；
不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
不要把猜测当成事实；
提前采购与即时采购；
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
哪些人可以培养成为线人？
线人为什么会帮我？
需要线人提供哪些帮助？
【备  注】 
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；


嘉宾

● 王越老师
工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……

【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

Registration/报 名 回 执

Company 公 司 名 称： 
Training 报 名 课 程：销售精英2天强化训练                       
City 参 加 城 市：

参会人1
Name 姓 名：
Sex 性 别：
Position 职 位：
Email 邮 箱：
Mobile 手 机：
  
参会人2 
Name 姓 名：
Sex 性 别：
Position 职 位：
Email 邮 箱：
Mobile 手 机：


【联系我们】
联系人：程先生
Tel: 133-7001-3553  021-51099395
Email: [email protected]
（报 名请填写以上信息并发送至该邮箱。我们将在一个工作日内回复，未及时回复请您电话联系，谢谢。）



如果您不想收到此类邮件，请发送邮件至[email protected]告知我们，谢谢。






별일 없으면 나 찾지 마, 일이 더 나 찾지 마.

数年前、駅で名門校の門の前には、彼女のことに大学院受験のが兄：すべての人に誤解ここは夢の場所、私はあなたに伝えたい、ここも夢合わせ地方。兄は彼女が悲観的彼のせいで、彼女は現実的ではない。そして、彼女は立ち去って、甚だしきに至っては正式に彼に対してさよなら。長い間、兄が目覚めると寝る時も彼女の写真を抱いて。一番つらい時は、走って雪の中で、呑何口冷たい雪が、雪の上の上で書く：I」mカミ、カミ、カミ……指まで凍って感覚がなくて。それ以来、兄は時間が命を惜しむ、平日にすべての時間手配妥当、いくつかの時間を捻出充電。覚えてるあの夏私たちと一緒に出張に行く飛行機に乗ったとき、ちょうど訓練、兄は本を読んで、見終わってお客様は、友達と一緒にプレーし、夜の街では、みんな疲れ果て、彼は興味津々で本屋に寄る；ホテルに帰ると、私たちは寝ました、ただ彼は枕元のスタンドがついている、その文字列なかじるイタリア語、それまでは、勉強好きな彼はすでに学会で日本語とフランス語。最終的に、兄が受かったあの有名な行わ読む、お祝いのパーティーには、兄は低調で、でも前に彼女を忘れないことが、勘違いして彼女が外で傷ついたまた帰って。彼のこの感情は興味ないほうがいいと、数年で、兄がしだいに魅力に満ちた男は、「Superman」。ここ数年、彼は毎日午前4時半起きて読書を堅持し、夜は走って、時間の流れの中で、はっとから二百斤やせた顔のデブ値爆表から一つの格子間のめがね男子一躍読んだ男博。兄はとっくにはそんなにコンプレックスが最初で、彼は突然而立一群の娘に語る；悲しい時を見て、広大で遠くの銀河係、自分は想像が1粒の塵、あの時悲しいことが瞬間まぼろし；惑わされに追われ、量子力学に聞いて、元の細胞が含まれ力念の指揮に従うことができる、できなかったことがないので、多分持続力……とにかく、一つ一つが千々のことでも、彼はすぐに合理化し、私はずっと稀有な」とSuperman」に立って私達の未来、思惟の理性は、言葉の感性は、いかなる人を教えて、まわりの人が五体投。こんな知能指数は抜群、博学多見のが兄、最も懐かしむのは雪の中にもがく時、結局、いくつかの夜一人で着て、寒、一人しかわから。兄はよく言うが、実は人と人との時間は等価。例えば早朝4時半、大多数の人は夢の中撒欢、ハーバード大学はとっくに燈火。あちらのスラムダンクコービー回答記者で、毎日ここに目が覚めてプレーに入れない千ボール、決して終瞭。この等値が時間の経過とともに、私たちの間の距離を引き延ばすのが遠くなる程に。私は、おそらくこのような不等価を正哥延び延びになる、一段階私たち陽炎稲妻月の影の高いところだろう！も見たことがある1篇の文章によると、最高の休みは寝ているのではなく、交換にはほかの仕事をして、実はこれは努力の1種の真実。精神支えなければ、向上心がない、まさかそんなに断固として、そんなに遠く？私たちは崇拝」Superman」、伝説のが兄に敬意を表した場合、振り返る昔、気づきにくいが、彼らもかつては普通の人が歩いてきて、今の自分を達成した。まさにその分の時間、よけいに努力した人、数年後にはっきり見えるように、世界はもっと大きくて、視野が広いので、努力は最高の才能。だから、気にしない結果、勉強の自体が意味、この過程の中で、あなたは最高の贈り物。私はいつも考えているのは、時間のない等値、何もない私たちがこんなにも違う等値。それのトレーニングから帰ってきて、すべての人はすべて叫び解放、完成の辛いのテストをしたのは幸運すぎて、合格の全文句ない問題がなかなか難しい。兄は友人の輪が感慨：授業は終わりましたが、勉強は始まったばかりで、1段の時間が過ぎて、人生も引き続き努力……正哥の言葉に、ふと自分が人と人の違い：とっくにスタートの優劣がないと考え、ポイントはあなたはあの終身頑張って走る人、あなたは意識して努力すれば幸運認めほど這句真理。そして、その兄まで会社公派からアメリカ遊学時、私たちはやっと悟った自分と黙々と努力の人の間の格差。もとは、歳月は静かに離れて、することができますを除いていくつか人のつまらない時、瀋殿努力者の人生。みんなの声をそろえてお祝いを聞いて、兄が謙虚に、運がいいだけです。他人の考えかも彼はただ幸運に当たって1粒の金の卵で、ずっと彼の身の回りで私が分かって、兄をつづり合わせて尽くしたすべてだったが、やっと見える大石で卵を砕くの笑い声の中で、この幸運を獲得した。送別の空港で、一人の男性の同僚はとてもわんわん泣きたい、別れのシーンではない人に感傷的ではなく、数年前に私たちは同じ夢や目標を実現しない、私たちは、続いて嘲笑執着の自分の時に、人が本当にみんなの声をそろえてお祝いを聞いて、兄が謙虚に、運がいいだけです。他人の考えかも彼はただ幸運に当たって1粒の金の卵で、ずっと彼の身の回りで私が分かって、兄をつづり合わせて尽くしたすべてだったが、やっと見える大石で卵を砕くの笑い声の中で、この幸運を獲得した。送別の空港で、一人の男性の同僚はとてもわんわん泣きたい、別れのシーンではない人に感傷的ではなく、数年前に私たちは同じ夢や目標を実現しない、私たちは、続いて嘲笑執着の自分の時に、人ができて、しかも三戸をひそむで、そっともなく奪冠」。突然思い出して、私達はちょうど入社時はすべてとりわけ熱心に見て様々な演説者の舞台ショーれるたびに、演者の激情励ましたり、温もりの後、私たちはまだほとんど帰って最初のがだらけて、繰り返して、終点がありません。それよりも遠くて、歩くのが不安定な人を抱きしめてその三秒後の情熱、依然としてで温もりが続くことができる。今、私は分かって、その温もりが絶えず前から行者の心。彼らは誰よりも理解でき、いかなる1件の小さな事も努力が必要と根気が必要、もっとゆっくり、彼らは誰よりも時間を命を惜しむので、やっと思う存分楽しんで一生懸命資格後の人生礼遇。殘りの時間のうちにちょうど、歳月を持って、心の情熱で、朝の心の所に行こうよ！私は世界を借りなかったすべての努力の人でも、覚えているすべての人の夢。人はこのように1枚の顔を見落とし：涙が、嗚咽ちくちくと、「お願い、お願いあなた。」夜が震え、サングラスで、必ず隠し双腫れ、深い、その絶望して美しい目。彼女の名前はスーザン、彼女は「もともとはおとなしくて秋の夜、彼女はする運転さん歳とじゅうよんヶ月の二人の子供が、走って、静謐な道路の上で、突然一人の暴漢逃げ回って乗車して、彼女を連れて銃をおびやかして降りて、彼女の子供たちが、去る。彼女は、しかない無力には道に立って、瞬間的に消えた車だが、手を振って、「さようなら、宝物達が、お母さんはいつもあなたを愛し。」果てない暗を氷の寒。全アメリカも彼女のために泣いて祈りは、一人の女が投書テレビ：スーザン嘘で。女子は、彼女にしても母も、かつて山崩れ石裂瞬間、下車に道を尋ねて、振り返ると、車は人が出て、車では、彼女はまだ稚赤子の娘。彼女は狂ったように飛びかかり大団排気ガスと塵で泥、ハンドバックを落として飛んで、惨号叫びとして、自分が何を言いました、誰にもわからない——彼女は帰華係アメリカ人が、今はできるだけで英語を忘れ、母語ちくちくと怒鳴って「命」や「置いて私の子供」。二度とないとは別の言葉。ハイヒールの妨害を引っ張る彼女を素早く投げて、彼女を必死に追いかけて。忘れた人の速度と対抗できない車が見えない、足元の石砾、ガラスくずやアスファルト、唯一のアイディアは：娘。彼女はただの繊細さ係の女子、あの時はもし豹のような鷹、勢いがトラさえも仰天され、暴漢、車を乗り捨てて逃げる。彼女のスカートの全引き裂いて、足首を捻挫し、足の裏の真紅の血を流して。彼女は果敢に鋭い生死教会。だから彼女は、あの時には、1つの母、スーザンのような高貴な瀋着。9日の9夜の追跡を、子供たちを見つけた。暗夜の森でないが、冷たい湖底に瀋む。スーザン、ついに警察に自首し、確かに彼女からは、少し情欲に欲張りに、自らの手で自分の子供を殺した。1994年のことだった。たまには本を読んで、経緯と見知らぬ女子の手紙。私は頭を下げる、実はべつに涙。私はわからない。私はまだない母も訪れなかったが、私は高所林の下に立っていた、愛する人を見て軽快に遠く、まるでコウノトリ雀彼の靴底が躍って、彼は急いで駆けつけて別の女子のデートでしょう？真相へ迫って目の前に。知らない前には、涙が落ちさよなら、私はできない。私は彼を愛して。私から嘘偽りで、聴いていても知らないふり；私学会をあちこち尋ねよう、蛇のタタリ行、非常に過小評価、私の物語が編ほどハリウッド金メダル脚本もないこんな多彩だけが、彼の分を多く殘。最後に、私は彼を手の平でたたく。潔い瞬間、手を出して、その絶望の母、彼女のハイヒールをはるかに投げつける。投げではありませんか。重要ではない。愛してだけ、舎てない、優しいだけ、荒々しい、愛するのが口元血が目に涙があって、胸がもつれた愛と憎しみ、愛のような結合双生児のようなつながりが緊密である。割愛、絶対にように葉を原原名そのように気楽に微笑。知って引き止められないで、しないで、私は狂乱の足に自制できない。あのさ、私は夜が更け街で、自動車の女子を追いかけて。私は静かに泣いて、彼は聞かない。私が好きな理由は故郷に戻り、ここに、私の目は、心と足が理想の歩いたところ。私の部屋に到着してから私が描いたの風景、35分だけ。私は通常の選択夕暮れ時の散歩。に行く時は、北から南へと歩いて、あるいはダム、または川沿いを歩く。もし土手の上を歩くと、急いで帰宅の老人には羊羊、それらの土手の上を歩いて靑草はなだらかな坂を食い尽くし、不忍帰欄の様子。私は愛してだけ、舎てない、優しいだけ、荒々しい、愛するのが口元血が目に涙があって、胸がもつれた愛と憎しみ、愛のような結合双生児のようなつながりが緊密である。割愛、絶対にように葉を原原名そのように気楽に微笑。知って引き止められないで、しないで、私は狂乱の足に自制できない。あのさ、私は夜が更け街で、自動車の女子を追いかけて。私は静かに泣いて、彼は聞かない。私が好きな理由は故郷に戻り、ここに、私の目は、心と足が理想の歩いたところ。私の部屋に到着してから私が描いたの風景、35分だけ。私は通常の選択夕暮れ時の散歩。に行く時は、北から南へと歩いて、あるいはダム、または川沿いを歩く。もし土手の上を歩くと、急いで帰宅の老人には羊羊、それらの土手の上を歩いて靑草はなだらかな坂を食い尽くし、不忍帰欄の様子。私はまだよく見て鴨帰ってきたおばあさんが、彼女のあの1群の黒アヒルは、二つの大きな案内の白鵝だっ。大白鵝だっ高揚を誇り、て一番前、その多くの黒アヒルは、低眉顺眼後をついて。比の堤防の方が好き川沿いの道を歩いて、私は好き河の中にその漫卷の夕映え。夕日の最も美しいスタンスは、川になった。水の中に入った夕陽夕日輝く自分よりも。もちろん、水や山やペキンヤナギの投影。と思う人は水面には一枚の絵は、画面の潤色して、夕日、樹木、雲や風。風を通してレンダリング画面の波は、しわ風た水、あれらの湧いた波をそのまま川面の夕暮れ、雲と木々の投影に散らばり、水面の色は瞬間を剥離し、立体感、見えるのは一枚の現代派の名画。私は好きという画面から、風がなければ協力して、水面の波瀾は流行らないならば、私は腰をかがめて拾いの何粒の玉石で、投げ川面、すると水中の絵は急激に変化が発生して、私は座って河原で、静かに惚れ時。もちろん、私は敢えて座って長くて、は怖い河原薄暗くて不気味な冷気侵食私ではなくて、あれらの入替立替に蚊が飛んで来て、私を囲んでぶんぶんいう、私はしたくない自分の血を持ってそれらの夕食。書斎で作文、疲れただけで目をあげて見ると、山々は目に飛び込んできた。靑山目も、実は堆積した雪の白山も華やかな。白山に見えるように1匹の天からもわかる。もちろん、窓からは思い切り観察飛び回っていた雲。雲は形に変化が速く、色もよく変わったの。さっき見ても鉛灰の一団濃雲が漂っている、それが漂っていて、分裂し数枚の船の形の雲、そして色が莹白ました。もし空は一枚の白紙と、雲はぶっかけここへの墨ました。この時に濃い墨たり、淡い、可視雲は作画時は富んだ精神の探索。冬の夏に関わらず、月明かりを消したら人に挑む、寝室の燈を開いて、カーテン、ベッドに月見をする。月明かり部屋に入っては窓越しにも、ベッドに撮って浮かべぽかぽかの光は、月の光浴びての私は雲の中を歩いた肉感的な感じ。終わったばかりの中秋節の中で、私はベッドに月見をする。あの雲に覆われ、昼間はまず、下ろしていくつかの冷たい雨、午後から、初冬の第1度の小雪が訪れました。見て雪が空を舞う蝶のような、と私は思う夜の月はきっと見えないました。しかしは七時ごろ、月は突然東方の雲の中に露出していくつかの光は、その真夜中の盛大に出場している公示する。8時過ぎ、雲の薄い雲の中でゴロゴロの月の刹那一露正体。9時過ぎには、南西方向へ東北での膨大な雲のように百万の大軍を越えて銀河、ほとんど姿を消し、月を完璧に現れた。昼間はかもしれないを経て雨と雪の洗礼を受けて、それは非常にきれいに透き通っ。ベッドで横になって、それを見て、そのシルクのような光を浴びて、感じがいい時は軽く叩いて私の額は、心の中は1種の非常に幸せな感じが温もりと。しばらくして、またいくつかの雲が現れたが、あれは一面の雲のよう极薄、それらはもっぱら月準備の狩衣が、彼らを取り囲んで月の時、月を撮って、白い雲を浮かべカラーの光、彩雲一団连団の現で、この時の月はまるで巨大な蜜オレンジ、と思う人はそれの起伏清光は、濃厚な甘い香りの漂う。真夜中に、雲が全然なくて、南中の明月は落ちた池湖水中で、あの空が見える靑い空よりも昼間の。こんな経験したラウンド風雨や霜の中秋の月は、実にぶり。見た輪の月、あの夜の夢でも明るく。私はまだ覚えて2002年正月初二のあの日、私と夫に城西の弟の家でご飯を食べに行って、私達は車町から歩くのではなく、に堤防をめぐって歩いて、町に行って。天下は雪が降って、雪が降るの天気は通常が暖かくて、雪はそれでは弱い体弱い寒波。土手の歩行者もいなく、ただ私たちは、手をつないで、雪を踏んで無言で歩いている。山々は雪の中でぼんやり見えるが、堤防の下の川としても、すでに隠遁かれ山々は雪の中でぼんやり見えるが、堤防の下の川としても、すでに隠遁か、厚い氷雪に覆われた。河岸の柳や青杨、雪の中に見えるぼんやりと、天と地にはこのような広々として、またこのような親切。歩いていると、私は忽然涙を流す涙は知っているくせに、正月に不吉な、私は自分を抑える、その比類のない美しい私の悲しい感情繁殖。三ヶ月後、夫で私のために、その年の冬の故郷に戻ると、歩いて雪の広大な土手の、ただ私1人になった。その時私は突然分かって、その日に私がなぜ涙が、天と地も私に示している、あの美しい感情はないあなたのために、あなたはこの古来の荒廃の週りは常に！幸い靑山と流れが、ペキンヤナギと青杨も、明月は、私の目や心が生息している場所、私のペンが最も感動するとの接点。だから私でも好きな夕暮れに歩いて、水中の落日を見ることが好きで、風の中の落葉を見ることが好きで、雪の山々を見るのが好きです。私は恐れない老けてので、私の黒い髪に白髪の時、月の光と私の髪を一体に融合。月の光をはっきり区別できないそれは月光か白髪；私に分からないで育った私の頭には、白髪か月明かり。数日前の１つの夜、私作った大雪の夢について。私は一人で来た雪の降る場所、至る所で家屋が道路の通行人にも見えない。あるのは空中漫卷雪。雪私の顔を、そんなにのはさわやかで、そんなにの潤い、あんなに親切で。夢から醒めた時、窓の外は瀋瀋の暗い夜、思い出し一年中、季節に関係なく、私は雪の夢について、たとえ窓の外は派春の景色の形容。どうやら私を包むのは、運命づけられている1つの清涼で憂え悲しんで、ロマンチックで寒い世界。私は心が動いて、切実に白い紙に書いて行。僕が手をつけて枕元の燈はしていない亮それはきっと、夜には停電しました；私は携帯を借りて、微かな光をつかむこと、ペン、一枚の紙にその言葉を打つ最も表す私の思想や感情と書いて、それから戻ってベッドの上私の夢は続く。哲人が言ったことがある：人間の極みは平板。身を処して必要が尽きて一生の時間を勉強に来。当社の成長の道や人生どんな時も、絶えず自分の律行行く補正、自分は善美の心を溶け込んで生活の舞台に姿を、社会、生活、他人の信頼。私たちからで生まれて来た瞬間から、私たちはもうピュアな心で感じて親の身を染めて噂、耳目ぬらす色々人の行為。もちろん親の教育は最高の模範は、彼らを人間の善良、寛容と生活の愛、わずかなて我々のすべての心身；及び至上学を得て、そして先生たちが人間としてさらに深層の教育については、私たちの人生の真実を読むこと、先の哲学。この段階では私たちの人生はすべて利益が全体から知識が人間としての資本、と識別行為の能力は、私たちがよくわかった人生とは何。人生の目標や人間相互結合があったからこそ美しい希望。私たちは仕事に参加した、本当に歩いた社会を見聞きした人のすべての生活真。人と立世ではなく、自分だけで善良な心をあたためる人、そうでもない。美と醜と共存するので、本当に休暇として、この時の人間は本当にとてもしようがなくて、人の身勝手な一面も見せた君の前で。あまりにも多くの時より私たちの生存のために左右に迎合し擦れる精練、円滑で、実はこれが人間の生存の中で、社会に適応するために生活のしょうがない。時には、私たちがかかる人と考え、誠の哲人が言うには、人間としての極みは平板で、しかし本当にできるという点のまた何人は、その人の欲望、道徳、修養、素質によって、人は尽きなくて同じで、：人群で集まって、物は類分、非常に代表という点。生活が私たちに不断に学会の人間は、人間が時には私たちの生活の中でそれを永遠にも読めない。これは私たちの一生学ぶ身、そのうえをやり遂げて善良で平板に最も本当に。もし人生は出会っていないで、たまに私それともあの私、夢をみて、そして、から日々走り回って、この騒ぎ立てる都市に溺れ。私はわからない、この世界にこんなことを、あなただけが人に回想させても、君だけに心酔する。もし人生は出会っていないで、私は信じない、種の人ができることが、ある種の人の認識と暖かい。逢えないとわかっていて、なぜ魂牵梦系？私がどうして深く体得しどんな遠くて近いという、何かは、遠い距離は心の底では、近。もし人生は出会っていない、考えていないが、遠方の人。私は深く願い、願いのあなたの楽しい日々。淡い心情は本当に、淡く微かな挨拶はとても純粋で、淡い淡い想いが深く、最も本当の祝福。すべては幻の中のあなたにしかない。もし人生は出会っていない、私はそんな習慣があることを知っている、あなたの笑いを集め、あなたの気持ちは、あなたのすべてを。もし人生は出会っていないで、私は深いもし人生は出会っていないで、私は深く体得した孤独と悲しみ、妙に感動して、涙を激しく揺れる気持ちに眠る。もし人生は出会っていない、私を持っている人の想像は、たとえこの寂しさを想像しかねないが、私はやはり堅持してこんな夢。もし人生は出会っていないで、私がなぜ理解一人の孤独はそんな心が、自己を釈放することができて彷徨うと助ける。涙の世の変転、無限の困惑、君に出会えたからこそ、深い意味。なぜ愛の時、いつも心の傷を伴って淡い？もし人生は出会っていないで、私はどのように愛情の本当の意味を知ることができる存在。縁を大切にしなければならない才能の共、今日愛して同期。はあなたと同じ道もない、君と同期。もし人生は出会っていない、私はまだ私はあなたはあなたで、ただ逃した人生で最も美しい奇遇。私の家は河北省の農村で生まれた、私の父親は解放前、人気の艱苦、私たちの世代には理解できない感じ。私の出生家族に喜びを与えたので、男の子。それは1973年の中秋。その時の父は北京で働いて、母と三人のお姉さんが実家から、家では男性の労力、畑の活全母の肩に、ましても比較的にすごいのおじいさん。記憶の中の父の行事の日に顔を背負うと米の家を出てからじゅうご裏の駅まで歩いて、そして砂糖。母の苦労しないから、暇なときは、暑中のお昼ご飯を食べて、急いで行くに切ってから草、家には頭が家に帰る時、服を脱いで一絞り、水をざあざあ。知らないあの時の収農作業を母はどう完成した。私は毎日毎日成長して、村の人はすべて私をわきまえていて、私の母の苦労。私は小学2年生の時、休み時間に、みんなで遊びに校門前（農村の学校では塀の〕、私は突然見て母を背負って彼女により何倍のコウリャンと家に帰って、しかし彼女は足さんは、服にたくさんの葉は、髪がひと筋の散額、私ぼんやりと見ていて、涙は目の中で、必死にの唇かむ者。あの時の私は泣いていないで、あの時の私の記憶に新しい。これから私毎日学校も私と同じように背中から高いかご、草刈りにちぎる葉。私は1つの小さい天秤棒に家を離れる遠くの井戸の中に水、帰宅後の腫れの肩に耐えかねて、お姉さんは泣いて、私がよくないと言います。お姉さんたちはすべてとても私をかわいがり、夜寝る時私服を脱ぎます勇気がなくて、あの日、私は大人になった。当時の環境が悪い、収獲が自然にもよくないし、父はいつも持ち帰ったフォー、混合だけ食べて、母は毎回彼女のあの1部の私に食べ、省は、祝日が家族でも食べて小麦粉、ましてや炒めた。覚えてるある一年の夏、母と言うとても遅くなっても家に帰っていないで、私達はランプの下で待っている。翌日、暗い、雨の下の大きい怖い、母と2人のお姉さんがまだ帰らない。私とお姉さんから焦って、お姉さんは尋ねて行って、私と3人の玄関など、遠くを見つめていたあの泥濘道、待望の母と姉の出現……朦の雨の中、私を見ていた母を引っ張っている車、お姉さんは後ろを押し、車用プラスチック布盖、母と姉全身びしょ濡れで。家族が急乱を担ぎ帰る二姉の部屋、はじめてみたいにちぎる葉っぱが木から落ちて足を折って、母は姉に引いて病院に行きました。夜寝る時に、私は母親でこっそり泣いて、お金を整理し、一角、壱丸い。私は大胆に出し、その夜外は蒸し暑くて、少しの風。生活は楽しくて、母も私達の成長に従っても楽しい。ある日、私が感じお腹が痛いです。、母親が急いで病院へ連れて行って郷裏の検査は、翌日、自転車を借りて、私を連れて行って市に。病院から出てきて、お母さんは私に教えて、大丈夫、薬を飲むといい。もうお昼、未熟な私を売ってた饅頭の、非は食べて、母をいくつ買いました私に食べ、沢尻エリカの食べて、母に食べない、ただ私を見て、私を持っている饅頭母に食べて、彼女はただ噛んで、小口、腹減ってない。私は食べないと言って、いっぱいになった。今、肉まんを食べるたびに、私はこのことを思い出して、毎回私がゆっくり味わって、中からその偉大な愛。あの一年私は小学校よんしよ年生。年の秋、私を産んで育ててくれた故郷、私を離れてその慈愛の母、北京に来て学校。その日が早くて、母はずっと話をして、駅まで、電車に乗る時、もう我慢できないで、わあわあ泣いた、母親の懐に飛び込んで、母はしっかり勉強し、彼女のことを考える。車はもう咲いた、後でまだ愣愣は母親の顔を見るのがそこに立って、私を見て、そのままずっと見ていて、車はだんだん遠ざかって、。その後姉さん、母はずっと立っていて、久しぶりに。京都の勉強も順調で、しかし父は痩せましたので、私も毎日食べられないものがたくさん。私は1週間も母に手紙を書いて、何でも話せる。この時に私は何かを感じて、想いを植えて、この時に私は1株の木を想い、そしてて長くて、私も毎日の努力の水に、愛を育成する。ついに休みになったら、父は時間を送って、私は自分に帰って、その時は京九鉄道しかない、石家荘に乗り換え、私は完全に、父を安心して。その日に私はたくさん食べた東家に着いた時、既にとても黒、母と2人のお姉さんがご飯を食べないで、ずっと私と姉、私は門を入ると、母は取るのが出てきて、ぎゅっと抱きしめていて、あの日、私を見て母は泣きました。私はお母さんとお姉さんたちに教えている北京の繁華街と、母はそんなにずっと私を見て、私まで寝る。翌日、母のまだ文句を父は私が帰ってくる。私は母親が精神の出て忙しい。幸せな時間はとても速くて、すぐもうすぐ学校が始まって、父は、彼は出国の1段の時間、母と一緒に歩いて、お姉さん達も、彼女たちに、自分を配慮することができて、一緻して母と私たちは、母はずっとそばに私は読んでしまった中学。あの時間は私の一番楽しい、私の生命の中で、最も輝かしい。私は一番幸せな。その後の生活もよくなってきた。卒業しました、母親は家に帰って、彼女は安心できない姉、安心できないあの家。私も家へ帰ることに高校時代、私の母と切り離せない私。学校は家から遠いが、五六拾の中に、毎月一回家に帰り。毎回月末になると、母はいつも私を迎えに行く理由を村まで、多くのおいしい私に。母親は私は成長して、彼女は第1回言って、彼女は喜んで。その後の数年、姉たちが相次いで嫁に行くと、私は天津大学に行って、父母親を求めて北京に来て、母は彼女から離れないこの家、姉も母をつないでいくが、母にしない。こうして、母から独自の家での生活、体を鍛えるため、母は堅持して殘してムーの土地だから、彼女は知っていて、私は彼女のやったご飯が好き。天津は家から遠くないと、私はずっと家に帰っても毎月一度。毎回家に帰って、お母さんは村などの俺でも、風が吹いても雨。もうすぐ卒業の時に、一つのチャンスオーストラリア仕事、勉強、母は慈母多敗児、賛成してくれ。ビザが下りてきましたそうで、母と父、私を片付けて、これは私の父と母を見ても黙って、その時私はやっと発見して、私の父と母はもう若くはない。翌日、私が言った、私は行かない。実はこれはその、聞きたい。父は嬉しそうに笑った、母は料理を作り。あの日、僕は心の底で植えた木は、空間。私は感じることができて、この木は大きく、高くて、すでに私の生命の中の一部。卒業後、私は故郷に戻ったが、私は何の補償。仕事一年後、母親の堅持下に、私は北京に来て。その後仕事があり、その後妻。母はずっと来たくないので、大きい家を恐れて私、ドラッグ。息子がそうまでが、私の買った家。孫のために、母がついに決定に北京に来て。息子が生まれて、母は毎日うれしいの孫、一日ごとにはうれしい。私は生活を楽しむ。息子は少し腕白で、歯が生えた時にはいつも母の手や顔が、母は痛くない、大丈夫。私と妻から母を連れて遊びに行って、でも、彼女がいつも言って、北京は何もそんなに高くて、いつもしたくない。私の息子は歳の時、母はいつも背中の痛み、母を連れて病院に行きました、お医者さんは、肺がん、末期。その時、私は私のあの木、震えて、脳の中で私の心の空白は、その木を味わっている嵐、揺れて、僕の心に繋がる、裂くような痛み。姉は口実と息子、母は一生に入ってなかった病院は、事がないの。医者には母が作った脳腫瘍の切除手術室の前で、家族、などの朝。それは私の心は切られて一部。次の日、日いつも灰瀋。隠すため。やむを得ず薬ボトルのラベルを迎えて歩いて、母のため、金を節約して、それは簡易包装薬。今日まで、私はいつも感じて、母は実は何も知らない、ただみんなこの階に紙を突き破る。人がいない時、母は私に言って、彼女はとても満足して、もしもあの日、彼女は故郷へ帰っ。風はますます激しくなってきて、まるでならを根こそぎ私の心の底に木、暴れはたくて木の揺れの木には実り、無力な、それを守っていて、木の根は裂けて、それは私の心が引き裂かれる。私はもうない涙目が乾いている。風はますます大きくなって、木が倒れそうになり……母はまた実家、臨家を出る時、目がぼんやりと彼女がかわいがるの孫、彼女が心愛くの家。あの日は正月、十六。夜きゅう、く実家に戻った時、私たちは、母親を上げてベッドの上に、母の目はそんな私を見て、お姉さんを見ていて、この熟知した家を見て、目は、そんなにのおおらかな、そんなに満足。一声霹靂、私をさんじゅう年、その木が倒れた、消えて、私の心の中の世界は、暗くて、私は空っぽにし、すべて私の身で、私の心は寒いの震え、私の生命の木よ、持っていかれたさんじゅう年、甚だしきに至っては一生果実は、そんなにない。私は痛くて、私はどんな言葉を抱いて、ただそんなに母、それを抱いて……その後の数日間、私は何に分かったのは空白は、何が悲しい……私は新しい生活を愛して、生活の中の喜びを感じ、苦痛。世の中、1種の愛があって、二度と来ない！幸いなのはもう過ぎました。葉の離れるのは、いったい風の追求、それとも、木は引き留めないか。あるいは、木と葉は互いに相