Стратегии и тактики региональных и дистрибьюторс ких продаж

 Многие успешные в столице компании сталкиваются с тем, что хотели как
лучше, а получилось как всегда. Даже самые лучшие технологии, переданные
в регионы, могут быть воплощены... а могут...В чём реальные отличия региональных
рынков, и как этим пользоваться? 

Существует общий подход: оценить рынок и подойти к нему с наиболее подходящими
инструментами. 

 Как за разумное время и с разумными затратами оценить рынок? Как не переплачивать
за маркетинговое исследование? Как получать оценки с разумной достоверностью?
Какие инструменты региональных продаж существуют? Какие подходы эффективнее
применять - и в каких ситуациях?  От общих подходов до конкретных решений


Стратегии и тактики 
региональных и дистрибьюторских продаж 

 Как выбрать наиболее результативные схемы продвижения на местные рынки
в регионах? Как построить дистрибьютерскую сеть с ноля? Как не дать вырваться
на самотёк системе продаж? Как оптимально организовать Стимулирование сбыта?
Как эффективно взаимодействовать с дистрибьюторами? Какие решения в построении
дистрибьюторской сети сегодня дают наилучший результат, и почему? Как реалистично
планировать дистрибьюторские продажи? Как этот план требовать? Какова должна
быть структура отдела продаж, чтобы он работал? В программе семинара-практикума:


1. Стратегия продаж компании 
Стратегия развития компании. Маркетинговая политика компании. Стратегия
продаж. Составление плана продаж. Структура отдела продаж. 

2. Анализ каналов продаж 
Рынок, сбор информации о рынке. Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые
магазины, HoReCa, Интернет и др. Структура канала, затраты и потенциал
прибыли. Продукт, его специфика, приспособленность к длинному или короткому
каналу, цикл жизни продукта. 

3. Выбор каналов сбыта 
Составление матрицы товара. Выяснение потребностей каналов продаж. Соответствие
товара каналу сбыта. Немаркетинговые факторы выбора 

4. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта 
Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками. Дилеры:
их принципы, цели, схемы работы с поставщиками. Особенности работы с дилером
и дистрибьютором. Собственные сбытовые сети. Составление матрицы посредников,
на определенный срок исходя из целей 

5. Развитие рынков FMCG 
Причины развития рынка. Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный,
директивный рынки; плюсы и минусы каждой схемы. Выбор схемы, исходя из
стратегии сбыта. 

6. Стратегии управления каналами 
Определение требований к каналу и охвату рынка. Определение структуры канала.
Принципы построения дистрибьюторской сети. 

7. Управление каналами продаж 
Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг,
конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды
скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
Скидки - назначение, результативность, когда они работают. 

8. Маркетинговое управление продажами 
Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их
выбор и результативность. Схемы акций для продвижения товара по различным
каналам сбыта. Методики разработки акций и готовые решения. 

Семинар проходит 15-16 декабря 2005 г. 
Стоимость участия 14200 рублей, НДС не облагается. 
В стоимость входят обеды, кофе-паузы, методические пособия. 
Получить подробную программу и записаться на семинар 
Вы можете по телефонам (095) 514 5О 47, 518 О5 75