卓越销售/队伍管理

                 
                  ★★卓 越 销 售 队 伍 管 理★★
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课 程 目 标：
1、正确了解销售经理的角色与职责
2、掌握如何制订销售目标及如何提高销量
3、学习如何设计薪酬及绩效考核标准
4、学习如何激励管理部下、如何与上司、同级工作协调
5、学习如何招人、育人、用人、留人之道
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课 程 大 纲：
一、销售经理的角色与职责
1、销售经理的角色扮演
2、销售经理的职责
3、销售经理管理误区
4、成功销售经理具备的条件
二、销售任务的确定及销量的提高
1、划分销量的困惑
2、将销售计划与销售任务下放
3、销售任务确定的思路、原则与具体操作方法
4、提高销量的关键指标
讨论A：销售量如何划分才公平？
讨论B：如何提高销量？
三、销售人员招聘
1、招募面试销售人员的误区
2、确定销售人员的“技术参数”
3、招募销售人员的主要途径
4、销售人员甑选的程序与方法
5、掌握面试技巧
四、销售人员培育
1、如何做好销售培训
2、销售人员培训考核
3、了解部属培育的重要性
4、掌握部属培育的有效方法
5、新进人员教导技巧
6、OJT计划的原则与技巧
五、销售人员的新酬设计
1、薪酬体系的设计循环/2、薪酬调查规划表格
3、销售人员薪酬模式/4、薪酬水平定位策略
六、销售人员绩效考核
1、绩效评估标准/2、绩效评估方法/3、绩效评估参数
七、销售人员激励策略
1、激励和需求的对应关系/2、几种激励理论的运用
3、激励的方式/4、销售人员需求层次的确立
5、销售队伍的流动率/6、正确处理上下级关系
八、销售会议管理
1、销售会议成本分析
2、销售会议的作用
3、会议议程安排
4、会议主持技巧
5、会议记录
九、销售经理沟通技巧
1、沟通的基本步骤/2、沟通类型/3、沟通3A原则
4、影响沟通有效性的因素/5、聆听的5个层次
6、沟通视窗/7、有效沟通的方式/8、沟通技巧训练 
十、综合管理技巧
1、怎样与上司（老板）相处
A、上司（老板）需要什么样的销售经理
B、如何与上司（老板）沟通
C、如何与上司（老板）工作协调一致
D、如何管理“上司（老板）”
2、怎样与同级相处
A、与同级相处的原则
B、同级及部门间沟通技巧
C、部门冲突处理技巧
3、如何管理下属
A、权力与权威
B、人性化与铁腕
C、怎样的命令更有效
D、如何与下属沟通
E、如何有效地委派工作
F、如何营造相互支持的工作环境
G、如何正确引导销售队伍中的“异类”
十一、案例分析
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举办单位：广 州 北 鸣 咨 询 有 限 公 司
课程时间：2005年12月24-25日（周六/周日）
价    格：1800元/人
地    点：广 州 总 统 酒 店  
电    话：020-8252+2864 / 8252+2640  余先生/陈小姐
传    真：020-8252+2640
课程对象：销售总监、市场经理、销售经理、区域经理及主管等
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讲 师 简 介：
匡老师，工商管理硕士，现为广州北鸣咨询公司执行董事，实战型营销管理专家。曾
任跨国公司市场部经理、销售总监，培训总监；有超过10年的营销管理及培训经验。
匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简
、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学
习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。匡老师特有的热情和引导能力以及
强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默
，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持90％以上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡
弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、广州信诚人寿、上海平安保险、广州施耐德、东莞
德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、香港银禧集团、深圳万科地产、开平霍尼
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圳莫尼卡--美能达商用科技等等。
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