商务谈判技巧与实战训练

                      职业商务谈判技巧与实战训练
                        2005年12月29-30日 深 圳  
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1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
2、打破谈判僵局最有效的两个字是什么？
3、把谈判的目的视为“取胜”，对吗？
4、面对艰难的谈判对手，你想以微小的让步，换取对方善意，是否可行？
5、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
6、当你有采购意向，但又不愿认同对方的出价时，该怎么办？
7、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
8、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
通过本课学习，不仅能帮助你解答谈判中遇到的以上诸多问题，还能帮助你认识自己
的谈判风格，并从心态和行为上提高你的谈判能力和素质。----近60个案例深入浅出
的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景
下，“真刀真枪”的实战谈判。
-----------------------------业内案例最丰富的课程-------------------------
?该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际商务谈判师”认证项目， 同时也是
中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。
?美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。
?在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目播出后反映强烈。
?搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
?飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、清华紫光、首都机
场、朗生制药、东风汽车、等知名企业参训人员对本课评价甚好。
?学员对该课程的满意度极高，认为其实用性、时效性和可操作性极强。
课程后您将掌握谈判的十大实用工具
制定谈判计划和工作链 明确什么是最合适的开价
掌握需求-BATNA分析表 “分解法”测算谈判议价区
“理值预测法”计算成交点 运用“相机合同”及“认知对比原理”
运用“决策树”和“沉锚理论” 掌握“哈巴德妈妈”的招术
掌握“谈判议题整合法”  运用“折中的后手权力”
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课=======程=======内=======容：
谈判小游戏
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的五大误区/二、谈判的十大行动纲领
三、利益分歧导致谈判/四、谈判的五大特征
五、商务谈判的六个阶段
竞拍小游戏
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
u案例：开价太低使博安公司进退两难/u案例：用提价打消对方降价企图
u案例：工业用地价格谈判
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
u案例：确定最合适的谈判价格区间
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
u案例：CD盘采购谈判/u案例：机车零部件采购谈判
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、巧妙使用BATNA
u案例：中国工程公司的BATNA
六、让步的九大技巧与策略
u案例：不当让步的结果/u案例：柴油机发电机组谈判策略
u案例：巧妙的进退策略
七、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
u案例：新兴电力公司的最优竞价/u案例：竞标大战的高昂代价
u案例：中海油竞购优尼科石油公司
八、签约的五大要诀
u案例：合同中的误解会回过头来纠缠你/u案例：期约定太宽泛的结果
u案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练一：MPEG-4压缩卡采购谈判/情景演练二：引进印刷设备生产线项目谈判
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型/2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键/4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准/2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商/4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估/2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判/二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判前的准备工作
1、了解和分析谈判对手/u案例：GR公司供应链系统交易谈判
2、评估我方谈判实力/u案例：高估自我的代价
3、设计谈判目标和方向/u案例：300万美元VS 250美元
4、制定谈判计划和工作链
四、用提问赢得主动权
1、谈判中提问的四个目的/2、提问的技巧与方法
3、提问与应对模拟表/u案例：表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备/u案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围/u案例：薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
u案例：技术转让费分歧之争/u案例：合资公司股权分配之争
u案例：农机产品创新销售策略
八、用“后备协议”防范风险
u案例：伟恩的保全策略
九、谈判实战中的九大漏洞
十、商务谈判的八字真言
情景演练一：制冷设备采购价谈判/情景演练二：酒店开发项目谈判
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谭老师   国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
华夏管理培训网特聘谈判讲师。
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会
员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班
客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职
MBA班特聘讲师， 商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中
国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。曾参与CCSN与联合国工
业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福 （中国）、德国
大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与
CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与
日立公司信息化项目合作谈判。多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营
销、 品牌问题诊断与客户关系管理咨询， 商务谈判与营销执行、团队建设与领导力
培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供
应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM）， 以及销售能
力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
出版专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》
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接受过谭教授培训的客户：
汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车
石化行业：中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、神华集团、中化化肥
电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、北京电信、夏新
电子、凝思科技
IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉
杰集团、中国商业服务网
航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司
电力/煤炭及制造业：国华电力、天宠电力、兖州煤矿、无锡叶片厂、无锡小天鹅
零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团
制药业：石药集团、朗生制药
其它行业：美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业
、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园等。
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主办单位：时代智慧企管中心  华夏管理培训网  中国制造业管理在线
报名咨询：020-8252.2864 / 8252.2640     陈小姐/余先生  
传    真：020-8252.2640
课程费用：2880/人（含课程费 资料费 证书费 午餐费  赠送价值560元谭老师《砍
价技巧》精品光碟
参加对象：各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销
总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判
感兴趣的有识之士
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