销售渠道建设与 管理

销 售 渠 道 建 设 与 管 理
S a l e s C h a n n e l C o n s t r u c t i o n a n d M a n a g e m e n t

2 0 1 9 年 0 1 月 1 7 - 1 8 日 上 海
2 0 1 9 年 0 3 月 1 5 - 1 6 日 北 京
2 0 1 9 年 0 4 月 2 5 - 2 6 日 深 圳

4 9 8 0 元 / 人 （ 包 括 资 料 费 、 午 餐 及 上 下 午 茶 点 等 ）

报 名 请 填 写 最 下 方 报 名 表 ， 收 到 后 我 们 会 在 3 个 工 作 小 时 内 与 您 取 得 联 系 ， 部 分 情 况 下 ， 若 网 络 不 稳 定 ， 未 能 收 到 您 的 信 息 ， 你 可 以 直 接 联 系 我 们 的 售 前 顾 问

• 概 述 / O v e r v i e w

授 课 方 式
内 容 讲 述 、 案 例 分 析 、 游 戏 互 动 、 讨 论 点 评 、 情 景 演 练

培 训 对 象
销 售 总 监 ， 市 场 总 监 ， 销 售 经 理 ， 市 场 经 理 以 及 企 业 各 层 营 销 管 理 人 员

有 关 培 训 的 思 考
作 为 一 名 在 职 的 工 作 人 员 ， 你 如 何 思 考 下 述 四 个 问 题 ：
1 . 作 为 学 校 与 研 究 机 构 的 专 家 ， 他 们 的 研 究 成 果 需 要 的 是 智 商 ； 而 每 天 接 触 不 同 用 户 ， 解 决 各 种 问 题 的 销 售 同 仁 ， 我 们 的 销 售 业 绩 更 需 要 的 是 情 商 ， 理 论 的 学 习 与 理 论 在 工 作 中 的 运 用 ， 谁 更 重 要 ？
2 . 医 生 对 病 人 的 治 疗 ， 先 诊 断 再 治 疗 ， 其 中 的 诊 断 至 关 重 要 ； 销 售 对 不 同 客 户 的 开 发 同 样 有 发 现 需 求 与 满 足 需 求 两 个 阶 段 ， 我 们 要 掌 握 的 是 解 决 具 体 问 题 的 工 具 ， 还 是 提 高 分 析 与 判 断 问 题 的 技 能 ？
3 . 优 秀 的 企 业 看 似 遥 遥 领 先 ， 知 名 的 品 牌 似 乎 占 尽 了 优 势 ！ 难 道 这 些 对 手 始 终 一 帆 风 顺 ， 在 市 场 拓 展 的 过 程 中 没 有 挫 折 ？ 他 们 取 得 成 功 的 经 验 ， 与 发 展 中 的 教 训 ， 哪 些 内 容 更 容 易 给 我 们 带 来 觉 醒 ？
4 . 传 统 的 培 训 通 常 是 按 照 既 定 的 内 容 按 部 就 班 ， 参 加 培 训 的 学 员 与 企 业 因 背 景 的 不 同 ， 学 习 效 果 相 对 有 限 ； 而 咨 询 式 培 训 则 强 调 的 是 针 对 具 体 问 题 的 解 答 ； 你 对 知 识 学 习 与 解 决 具 体 问 题 ， 谁 更 期 待 ？

授 课 风 格
鲍 老 师 作 为 拥 有 多 年 知 名 企 业 任 职 背 景 的 职 业 讲 师 ， 作 风 严 谨 务 实 又 不 失 轻 松 快 乐 。 他 将 自 身 的 学 术 背 景 和 丰 富 的 工 作 经 验 融 入 培 训 实 践 中 ， 使 技 能 培 训 效 果 得 到 增 强 ， 从 而 超 越 了 单 纯 技 能 培 训 的 局 限 性 。 以 学 员 为 中 心 、 注 重 激 发 学 员 互 动 提 问 的 授 课 方 式 ， 深 得 学 员 和 客 户 爱 戴 及 各 个 培 训 机 构 的 信 任 。 对 于 讲 师 职 业 的 热 爱 、 对 于 业 务 的 严 谨 务 实 、 精 益 求 精 使 他 成 为 客 户 心 目 中 拥 有 高 度 职 业 素 养 的 专 业 培 训 讲 师 。
咨 询 式 授 课 — 根 据 不 同 学 员 的 企 业 背 景 ， 有 针 对 性 地 解 答 学 员 的 提 问
启 发 式 教 学 — 充 分 调 动 学 员 的 积 极 性 ， 通 过 调 动 学 员 的 参 与 提 高 学 习 的 效 率 ；
案 例 式 教 学 — 讲 解 式 （ 印 证 式 ） 案 例 和 讨 论 式 （ 探 究 式 ） 案 例 研 究 ；
互 动 式 参 与 — 融 知 识 于 学 员 体 验 中 ， 行 为 再 复 制 及 知 识 应 用 度 高 ；
寓 教 于 乐 式 — 通 过 学 员 共 同 参 与 的 游 戏 活 动 ， 发 现 自 己 的 不 足 ， 提 高 自 身 的 能 力
理 性 实 践 式 — 通 过 对 学 员 分 析 与 判 断 能 力 的 训 练 ， 使 大 家 掌 握 的 不 仅 是 具 体 方 法 更 是 一 种 技 能 ；
情 境 教 学 式 — 角 色 互 换 、 情 境 模 拟 、 团 队 游 戏 式 的 知 识 传 递 、 “ 误 区 诊 断 ” ， 使 学 员 对 教 学 内 容 有 更 深 刻 的 认 识 ， 在 娱 乐 之 后 有 更 多 感 悟 。

课 程 收 益
许 多 的 企 业 管 理 人 员 都 寄 希 望 于 通 过 培 训 ， 来 直 接 获 取 能 帮 助 自 己 企 业 实 现 业 绩 倍 增 或 有 效 管 理 的 具 体 工 具 ， 但 我 们 每 一 个 企 业 自 身 的 特 点 与 所 面 临 的 问 题 千 差 万 别 ， 看 似 在 其 他 企 业 行 之 有 效 的 方 法 能 否 一 定 为 我 所 用 ？ 法 可 以 写 明 ， 理 可 以 讲 明 ， 但 道 则 需 要 “ 悟 ” ； 因 此 通 过 本 期 课 程 的 学 习 ， 你 将 更 多 地 了 解 与 掌 握 如 何 针 对 市 场 与 对 手 开 展 分 析 ， 对 自 身 特 点 与 优 势 经 行 判 断 ， 从 而 确 立 出 一 套 与 众 不 同 的 差 异 化 经 营 之 路 ， 使 我 们 企 业 自 身 的 利 益 最 大 化 ； 不 仅 是 授 人 以 “ 鱼 ” ， 更 重 要 的 是 授 人 以 “ 渔 ” 。
价 格 绝 不 是 我 们 能 否 获 胜 的 最 终 元 素 ， 而 应 是 我 们 能 为 客 户 创 造 更 大 的 价 值 ！
除 了 价 格 ， 我 们 在 产 品 ， 品 牌 ， 服 务 ， 政 策 等 方 面 与 对 手 还 有 哪 些 差 异 ；
公 司 如 何 在 客 户 ， 市 场 ， 行 业 ， 地 区 ， 渠 道 与 产 品 等 发 展 方 向 上 确 立 目 标 ；
销 售 经 理 如 何 根 据 自 身 的 特 点 并 结 合 与 对 手 的 差 异 ， 创 新 我 们 的 销 售 模 式 ；
面 对 客 户 的 各 种 不 同 需 求 ， 如 何 在 不 同 的 销 售 模 式 （ 直 销 与 渠 道 销 售 ） 中 选 择 ？
如 何 看 待 渠 道 合 作 方 为 我 们 带 来 的 帮 助 ？
如 何 提 升 自 身 的 价 值 与 魅 力 ， 以 便 于 有 效 管 理 渠 道 合 作 方 ？
如 何 有 效 开 发 与 管 理 经 销 商 - 选 择 ， 考 核 ， 管 理 ， 评 估 与 激 励 的 技 巧 ；
公 司 在 发 展 初 期 在 渠 道 管 理 工 作 中 应 避 免 的 三 个 错 误 ； 贪 - - - 懒 - - - 变 ！
公 司 在 发 展 成 长 后 渠 道 管 理 工 作 红 应 关 注 的 三 个 问 题 ： 制 度 - - - 均 衡 - - - 人 员 ！

• 活 动 纲 要 / O u t l i n e

一 ， 思 考 一 些 最 基 本 的 问 题
一 、 除 了 价 格 ， 我 们 与 对 手 的 差 异 ， 还 有 哪 些 ？
二 、 在 这 些 区 别 与 不 同 之 中 ， 我 们 有 哪 些 特 点 与 优 势 ?
三 、 我 们 如 何 利 用 这 些 特 点 与 优 势 打 击 对 手 ， 赢 得 客 户 ？
四 、 在 客 户 与 市 场 开 发 过 程 中 ， 最 大 的 的 障 碍 时 什 么 ?
★ 案 例 讨 论 ： 美 国 通 用 电 气 公 司 家 电 事 业 部 在 中 国 市 场 的 开 拓

二 ， 渠 道 建 设 与 管 理 中 的 常 见 问 题 ：
市 场 竞 争 激 烈 ， 经 销 商 没 有 忠 诚 度 ；
经 销 商 区 域 间 的 “ 窜 货 ” 造 成 价 格 管 理 困 难 ；
经 销 商 总 是 抱 怨 支 持 少 ， 利 润 低 ；
经 销 商 对 于 新 政 策 / 产 品 缺 乏 热 情 ；
对 不 同 地 区 的 政 策 能 否 有 区 别 ？
直 销 公 司 与 经 销 渠 道 冲 突 ？
经 销 商 对 于 年 度 任 务 缺 乏 信 心 ；
经 销 商 缺 乏 对 我 们 信 任 ， 难 以 接 触 与 管 理 他 们 的 客 户 ；

三 、 渠 道 设 计 的 原 则 与 要 素
外 部 环 境 ： 竞 争 对 手 与 市 场 竞 争 的 激 烈 程 度
内 部 的 优 势 与 劣 势 ： 我 们 机 会 与 对 策
渠 道 管 理 的 四 项 原 则 ：
渠 道 销 售 = 经 销 商 ？
★ 讨 论 ： 销 售 渠 道 还 包 括 哪 些 不 同 的 类 型 ？

四 ， 经 销 商 的 选 择
★ 讨 论 ： 经 销 商 = 代 理 商 吗 ？
1 . 我 们 将 失 去 部 分 利 润 ， 但 为 何 还 需 要 经 销 商 ？
厂 家 对 经 销 商 的 期 望 — —
理 想 的 经 销 商 应 该 是 — —
选 择 经 销 商 的 标 准 是 — —
2 . 渠 道 建 设 中 的 几 种 思 考 ：
销 售 商 、 代 理 商 数 量 越 多 越 好 ？
自 建 渠 道 网 络 比 中 间 商 好 ？
网 络 覆 盖 越 大 越 密 越 好 ？
一 定 要 选 实 力 强 的 经 销 商 ？
合 作 只 是 暂 时 的 ？
渠 道 政 策 是 越 优 惠 越 好 ？
… …
3 . 我 们 的 结 论 是 — —
经 销 商 愿 意 经 销 的 产 品 ：
经 销 商 对 厂 家 的 期 望 ：
厂 家 应 尽 的 义 务
厂 家 可 以 提 供 的 帮 助
厂 家 额 外 提 供 的 服 务
对 方 的 需 求 ， 正 是 你 对 其 管 理 的 切 入 点

五 ， 企 业 发 展 初 期 的 渠 道 管 理 ：
企 业 发 展 的 主 要 目 标 ：
企 业 发 展 的 主 要 目 标 ： 生 存 + 发 展
企 业 面 临 的 主 要 问 题 ： 知 名 度 低 ， 客 户 有 限 ， 资 金 有 限 ， 资 源 有 限
企 业 渠 道 策 略 的 主 要 目 标 ： 借 船 出 海 ， 借 力 发 力
渠 道 管 理 所 面 临 的 主 要 困 难 ：
A . 与 谁 合 作 ：
1 . 应 选 择 怎 样 实 力 的 经 销 商 ： 有 实 力 的 ？ 实 力 一 般 的 ？
2 . 经 销 商 数 量 ： 越 多 越 好 ？ 地 域 或 行 业 越 广 越 好 ？
3 . 与 经 销 商 合 作 的 性 质 ： 独 家 授 权 经 销 商 ？ 授 权 经 销 商 ？
B . 哪 里 寻 找 ：
1 . 自 己 培 养 ： 说 服 已 有 的 经 销 商 - - - 资 源 不 匹 配 ， 配 合 度 ？
2 . 自 己 开 发 ： 在 当 地 重 新 培 养 - - - 资 源 有 限 ， 周 期 较 长
3 . 策 反 对 手 的 合 作 方 ： 怎 样 的 对 手 ？ - - - 资 源 丰 富 ， 效 果 显 著 ， 有 难 度 ！
C . 如 何 管 理 ：
1 . 业 绩 的 完 成 ， 长 期 只 依 赖 一 家 渠 道 - - - 稳 定 性 ， 健 康 型 ？
2 . 客 户 是 我 的 ， 厂 家 不 能 接 触 ！ - - - 客 户 的 谁 的 ？ 如 何 接 触 客 户 ？
3 . 今 年 的 销 售 计 划 太 高 ， 完 不 成 ！ - - - 除 了 苦 口 婆 心 ， 我 们 只 能 妥 协 ？
渠 道 管 理 应 避 免 的 错 误 ：
1 . 贪 ！ - - - 求 大 ， 求 多 ， 求 快
2 . 懒 ！ - - - 只 看 业 绩 ， 满 足 现 状
3 . 变 ！ - - - 灵 活 应 变 ， 创 新 互 惠 ！
坚 持 不 变 ， 持 之 以 恒 ！
★ 案 例 分 析 与 讨 论 ： G E 公 司 在 几 个 不 同 时 期 的 渠 道 选 择

六 ， 企 业 成 熟 稳 定 期 的 渠 道 管 理 ：
1 . 企 业 发 展 的 主 要 目 标 ：
1 . 企 业 发 展 的 主 要 目 标 ： 老 市 场 的 稳 健 发 展 ， 新 市 场 的 快 速 拓 展
2 . 企 业 面 临 的 主 要 问 题 ： 已 有 市 场 竞 争 的 日 益 激 烈 ， 新 市 场 开 拓 中 的 资 源 不 足
3 . 企 业 渠 道 策 略 的 主 要 目 标 ： 确 保 渠 道 跟 上 公 司 的 发 展 ， 确 保 渠 道 符 合 公 司 的 管 理
2 . 渠 道 管 理 所 面 临 的 主 要 困 难 ：
A . 不 合 适 的 合 作 方 ：
1 . 有 贡 献 ， 但 不 再 适 合 的 总 经 销 制 度 ： 对 方 有 客 户 ！ 有 难 度 ， 有 风 险
2 . 有 业 绩 ， 但 没 后 劲 的 经 销 商 ： 对 方 已 经 年 长 ， 已 经 富 足 ， 不 想 再 投 入 ， 不 想 再 冒 险 ；
3 . 有 业 绩 ， 但 屡 次 违 反 规 则 的 经 销 商 ： 原 则 重 要 还 是 利 益 重 要 ？
B . 如 何 管 理 ：
1 . 合 作 方 （ 经 销 商 ） 数 量 太 多 ：
2 . 经 销 商 低 价 销 售 或 串 货 销 售 ：
3 . 客 户 / 项 目 的 归 属 权 ：
C . 项 目 报 备 制 度 的 建 立 ：
1 . 为 何 建 立 - - - 客 户 ， 项 目 ， 价 格 判 断 的 基 础 ； 公 平 ， 公 正 ， 公 开 原 则 的 体 现
2 . 建 立 的 基 础 - - - 时 间 优 先 + 地 域 优 先 原 则
3 . 如 何 建 立 - - - 组 成 与 细 则
★ 讨 论 ： 当 我 们 的 报 备 制 度 与 经 销 商 的 利 益 发 生 冲 突 ， 如 何 处 理 ？
D . 其 他 管 理 制 度 的 建 立 ：
1 . 分 销 权 及 专 营 权 政 策
2 . 价 格 和 返 利 政 策
3 . 年 终 奖 励 政 策
4 . 促 销 政 策
5 . 客 户 服 务 政 策
6 . 客 户 沟 通 和 培 训 政 策
渠 道 管 理 应 避 免 的 错 误 ：
1 . 制 度 ！ - - - 时 机 ， 公 平 ， 钢 性 ， 清 晰
2 . 均 衡 ！ - - - 成 熟 与 落 后 ； 大 客 户 与 小 客 户
3 . 人 员 ！ - - - 观 念 ， 能 力 ， 经 验 ， 纪 律 ！
★ 案 例 分 析 与 讨 论 ： 阿 里 巴 巴 公 司 对 制 度 的 执 行
销 售 业 绩 是 对 渠 道 唯 一 的 考 评 内 容 吗 ？
1 . 如 何 确 定 销 售 额
2 . 重 要 的 可 量 化 的 信 息 补 充
3 . 产 品 组 合 和 市 场 渗 透
4 . 评 估 年 度 业 绩
5 . 销 售 政 策 的 认 同 和 执 行
6 . 客 户 满 意 度
7 . 增 长 率 的 评 估
8 . 市 场 份 额 的 增 长
★ 讨 论 ： 渠 道 管 理 中 的 几 个 难 点

七 ， 渠 道 冲 突 的 管 理 ：
1 . 渠 道 之 间 有 哪 些 冲 突 ？
市 场 范 围 的 冲 突 ；
经 营 价 格 的 冲 突 ；
经 营 品 种 的 冲 突 ；
经 营 方 式 的 冲 突 ；
经 营 素 质 的 冲 突 ；
2 . 渠 道 冲 突 的 实 质 ：
利 益 的 冲 突 是
3 . 渠 道 冲 突 的 应 对 ：
严 格 界 定 经 营 范 围
界 定 价 格 体 系
界 定 渠 道 的 级 别 （ 从 公 司 直 接 进 货 的 不 都 是 一 级 客 户 ）
不 同 类 型 渠 道 不 同 政 策
新 经 销 的 扶 持 与 老 经 销 管 理 上 的 人 性 化
对 我 们 的 业 务 员 严 格 要 求

八 ， 销 售 队 伍 管 理
1 . 销 售 队 伍 对 于 渠 道 合 作 方 的 正 确 认 识
2 . 渠 道 销 售 不 同 于 直 销 体 系 的 价 格 管 理 ， 产 品 管 理 ， 市 场 推 广 与 激 励 机 制
3 . 销 售 代 表 与 经 销 商 的 不 同 作 用
4 . 销 售 的 基 本 素 质 及 如 何 提 高 （ 市 场 / 客 户 的 开 拓 能 力 + 合 作 方 的 支 持 / 服 务 能 力 ）
5 . 销 售 人 员 的 4 项 基 本 工 作
6 . 销 售 拜 访 制 度 的 建 立

总 结 ：
1 . 如 何 获 得 大 胜 ？
2 . 竞 争 的 三 个 层 次 ？
3 . 与 渠 道 合 作 的 基 础 ？
4 . 渠 道 管 理 的 最 高 境 界 ？

• 讲 师 介 绍 / L e c t u r e r

鲍 老 师 — — 实 战 营 销 管 理 专 家
通 用 电 气 公 司 亚 太 区 营 销 总 监 2 0 0 7 -
法 国 施 耐 德 电 气 公 司 产 品 总 监 2 0 0 2 - 2 0 0 7
西 门 子 电 气 公 司 渠 道 销 售 经 理 1 9 9 7 - 2 0 0 2
荷 兰 飞 利 浦 公 司 销 售 经 理 1 9 9 5 – 1 9 9 7

一 位 通 过 自 身 的 不 断 努 力 ， 从 基 层 员 工 逐 渐 成 长 为 跨 国 公 司 高 层 管 理 人 员 的 成 功 职 业 经 理 人 ， 拥 有 2 0 多 年 的 不 同 文 化 背 景 之 下 及 不 同 工 作 岗 位 上 的 多 方 实 际 工 作 经 验 ， 如 销 售 管 理 ， 市 场 管 理 ， 渠 道 管 理 ， 产 品 管 理 ， 人 员 管 理 等 ； 同 时 ， 在 企 业 由 小 长 大 ， 由 若 变 强 的 转 变 过 程 中 如 何 抓 住 机 遇 ， 调 配 资 源 ， 充 分 发 挥 与 展 示 自 身 的 优 势 ， 而 自 身 也 经 历 了 由 地 区 销 售 经 理 ， 渠 道 销 售 经 理 ， 市 场 经 理 ， 大 中 华 区 产 品 与 市 场 总 监 ， 到 亚 太 区 销 售 与 市 场 总 监 的 成 长 历 练 ； 多 年 在 营 销 市 场 一 线 工 作 的 实 践 经 验 使 鲍 老 师 具 有 犀 利 与 独 到 的 眼 光 - - - 分 析 与 判 断 市 场 ， 开 发 与 维 护 客 户 ， 培 养 与 管 理 营 销 团 队 ； 通 过 讲 述 自 身 在 不 同 知 名 企 业 中 的 不 同 成 长 经 历 ， 例 如 某 些 最 初 销 售 规 模 只 有 1 - 2 千 万 ， 处 于 刚 刚 起 步 阶 段 的 企 业 ， 如 何 整 合 资 源 把 握 机 遇 ， 并 最 终 成 长 为 2 0 - 3 0 亿 的 行 业 领 先 者 的 案 例 ， 引 导 学 员 分 析 与 思 考 其 中 的 经 验 与 教 训 ， 启 发 与 帮 助 受 训 人 员 如 何 通 过 他 山 之 石 ， “ 悟 ” 出 自 身 经 营 与 管 理 之 “ 道 ” 。
自 2 0 0 4 年 进 入 职 业 培 训 以 来 ， 鲍 老 师 主 讲 过 7 0 0 多 场 营 销 管 理 及 人 员 管 理 等 相 关 培 训 课 程 ， 接 受 培 训 与 辅 导 的 学 员 近 2 0 ， 0 0 0 人 ， 其 中 既 有 希 望 自 身 能 够 稳 步 发 展 的 国 内 民 营 企 业 ， 也 有 计 划 迅 速 在 国 内 市 场 寻 求 发 展 的 外 资 企 业 ； 既 有 在 发 展 中 遇 到 瓶 颈 的 中 小 企 业 ， 也 有 在 竞 争 中 缺 乏 创 新 的 大 型 企 业 ； 鲍 老 师 结 合 自 身 丰 富 的 实 战 工 作 经 历 ， 采 用 合 理 的 理 论 与 实 践 的 有 效 结 合 ， 让 受 训 人 员 通 常 能 够 感 受 到 茅 塞 顿 开 ， 贴 近 实 际 ， 因 而 培 训 效 果 深 受 学 员 的 好 评 。

报-名-回-执 ：

课-程-名-称：

课-程-地-点：

公-司：

姓-名：

职-位：

手-机：

邮-箱：

电-话：

联 系 人：常先生 Kevin
手 机：189 3042 8162

报 名 邮 箱：[email protected]（报 名 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复）

退 -订：[email protected]，请 发 送 邮 件 至 此 邮 箱

_______________________________________________
Playerstage-developers mailing list
[email protected]
https://lists.sourceforge.net/lists/listinfo/playerstage-developers