[Nutch-dev] 高端大客户销售及客户 关系管理

高端大客户销售及客户关系管理
   
09月06日 上海
10月19日 北京
12月20日 深圳

3500元/天
课程
纲要 
第一章   关键大客户营销的理论基础
第一节     高端大客户的心理特点
第二节    “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节     紧密围绕客户需求
第四节     大客户销售的三个层次
第五节     了解大客户销售基本流程

第二章   快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节   完美销售的特征
第二节   如何突破防线，与客户进行约见
第三节   快速拉近客户距离的四大手段
第四节   提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节   提问的方式和技巧
第六节   现场演练：第一次拜访客户

第三章   强化客户关系，植入不可替代性的观念
第一节   沟通影响高端客户的技巧
第二节   从工作关系到朋友关系的转变
第三节   如何有效影响客户
第四节   如何用中立的立场进行推荐
第五节   FABE推荐法
第六节   现场演练：向客户植入排他性理念


第四章  客户关系评估工具及关系系统建立
第一节    客户决策矩阵分析
第二节    户人员属性分析、作用分析
第三节    复杂大客户量化分析
第四节    大客户报表设计方法
第五节    客户的增长矩阵
第六节    交叉销售与扩大销售
第七节    直接结果与间接指标
第八节    客户关系的差异化管理

第五章   大项目运作策略
第一节   成为客户最佳和唯一的选择
第二节   找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节        做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节        大订单业务五大致胜策略
第五节   长短组合、远近组合与概念营销
第六节   经典大项目案例分析

第六章   高效谈判，守住利润的关口
第一节     谈判是利润去留的关键时刻
第二节     提出比你想要得到的更多的要求
第三节     谈判中守住高价的五大技巧
第四节  谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格

讲师介绍 
崔老师
实战派营销管理专家
清华大学EMBA
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
国资委职业经理人研究中心顾问
多家国内国际大型企业常年顾问
西门子企业    大中华区区域经理
戴尔公司      中国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团   中国区副总经理

崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

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