[Nutch-dev] 销售精英2天强化训练

《 销 售 精 英 2 天 强 化 训 练 》

2 0 1 8 年 1 2 月 2 9 - 3 0 日 深 圳
2 0 1 8 年 1 2 月 2 2 - 2 3 日 上 海

讲 课 嘉 宾 ： 王 老 师 ― ― 中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人
课 程 费 用 ： 3 2 0 0 元 / 人
课 程 背 景

1 、 新 员 工 有 激 情 ， 没 有 业 绩 ， 怎 么 办 ？
2 、 为 什 么 才 做 了 2 年 ， 老 员 工 就 出 现 了 职 业 倦 怠 ， 不 知 上 进 怎 么 办 ？
3 、 有 些 销 售 人 员 遇 到 一 点 挫 折 就 灰 心 伤 丧 气 怎 么 办 ？
4 、 客 户 提 出 异 议 ， 有 些 销 售 人 员 就 不 知 所 措 ， 怎 么 办 ？
5 、 单 子 死 掉 ， 销 售 人 员 都 还 不 知 道 怎 么 回 事 ；
6 、 见 到 客 户 很 容 易 冷 场 ， 找 不 到 话 说 怎 么 办 ？
7 、 为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 “ 底 牌 ” ？
8 、 为 什 么 不 同 的 客 户 ， 销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律 ？
9 、 为 什 么 第 一 次 上 门 后 ， 第 一 次 打 完 电 话 后 业 务 员 就 不 知 道 怎 么 跟 进 ？

课 程 特 点
1 . 分 组 讨 论 ， 训 练 为 主 ， 互 动 式 教 学 ； 2 次 现 场 考 试 ;
2 . 真 实 案 例 分 析 ， 大 量 课 后 作 业 题 ， 既 有 抢 答 ， 又 有 辩 论 ， 还 有 现 场 演 练 ， 热 烈 的 课 堂 氛 围 ；
3 . 将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场 ：
3 . 1 不 仅 关 注 个 人 学 习 表 现 ， 而 且 重 视 团 队 合 作 ；
3 . 2 不 仅 关 注 2 天 以 内 的 学 习 ， 而 且 营 造 2 天 以 后 的 培 训 学 习 氛 围 ；
3 . 3 不 仅 考 核 个 人 得 分 ， 而 且 考 核 团 队 得 分 ； 不 仅 考 核 学 员 的 学 习 成 绩 ， 而 且 考 核 学 员 学 习 的 参 与 度

课 程 大 纲
第 一 章 客 户 需 求 分 析
第 一 节 为 什 么 要 对 客 户 需 求 进 行 分 析 ？
1 、 了 解 客 户 的 背 景 , 购 买 的 标 准 ， 做 到 知 已 知 彼 , 交 流 更 有 针 对 性 ；
2 、 从 分 析 产 品 的 “ 卖 点 ” 转 变 到 研 究 客 户 的 “ 买 点 ” , 了 解 什 么 样 的 客 户 需 要 比 了 解 客 户 需 要 什 么 更 重 要
3 、 引 导 客 户 ， 控 制 谈 话 的 方 向 、 节 奏 、 内 容 ， 而 不 是 漫 无 边 际 ;
4 、 有 目 的 地 做 好 拜 访 计 划 , 每 次 沟 通 都 有 新 的 话 题 和 收 获 ;
5 、 主 动 出 击 ， 不 要 一 味 地 防 守 , 被 动 地 等 待 着 奇 迹 的 发 生 , 谈 而 有 “ 判 ” ；
6 、 客 观 理 性 分 析 , 有 果 必 有 因 在 前 ， 有 因 必 有 果 在 后 , 一 因 多 果 , 一 果 多 因 ；
7 、 不 要 包 办 代 替 , 用 自 己 的 头 脑 去 替 客 户 思 考 , 用 自 己 的 价 值 选 择 去 代 替 客 户 的 价 值 选 择 .
8 、 销 售 人 员 要 具 备 独 立 判 断 的 能 力 ：
8 . 1 客 户 理 想 所 需 与 现 实 所 需 不 一 致 ;
8 . 2 客 户 说 得 与 做 的 不 一 致 ;
8 . 3 客 户 前 后 言 语 不 一 致 ;
8 . 4 不 同 的 人 要 求 不 一 致 ；
8 . 5 客 户 理 解 与 销 售 理 解 不 一 致 .
案 例 ： 为 什 么 见 到 客 户 找 不 到 话 说 ？
案 例 ： 如 何 进 行 二 次 、 三 次 等 后 续 的 跟 进 ？
案 例 ： 客 户 明 明 已 承 认 我 们 产 品 非 常 适 合 他 ， 为 什 么 还 需 要 比 较 一 下 ？
案 例 ： 我 非 常 自 信 地 告 诉 给 客 户 选 择 我 们 是 正 确 的 ， 为 什 么 他 们 不 信 ？
案 例 ： 判 断 谁 是 关 键 人 的 8 个 因 素
案 例 ： 如 何 判 断 客 户 的 信 誉 度 、 忠 诚 度 ？ 先 货 后 款 的 依 据 是 什 么 ？

第 二 节 客 户 需 求 分 析 步 骤
1 、 了 解 客 户 采 购 的 经 历 ；
2 、 判 断 客 户 当 前 价 值 与 未 来 价 值 ；
3 、 判 断 客 户 的 接 受 能 力 ， 内 行 还 是 外 行 ；
4 、 了 解 客 户 购 买 的 标 准 ；
5 、 对 客 户 购 买 的 需 求 进 行 确 认 ；
6 、 与 客 户 共 同 确 定 采 购 的 标 准
作 业 ： 如 何 设 计 客 户 需 求 分 析 手 册 ？

第 二 章 如 何 正 确 推 荐 产 品
案 例 ： 为 什 么 我 满 足 客 户 所 提 出 的 要 求 ， 客 户 却 还 需 要 考 虑 一 下 ？
案 例 ： 为 什 么 客 户 不 相 信 我 质 量 与 服 务 的 承 诺 ？

第 一 节 为 什 么 需 要 我 们 正 确 地 推 荐 产 品 ？
一 、 客 户 往 往 对 自 己 深 层 次 的 问 题 并 不 清 楚 ；
二 、 客 户 的 提 出 的 要 求 可 能 是 模 糊 或 抽 象 , 有 的 仅 仅 提 出 方 向 ， 不 要 局 限 于 客 户 明 显 的 问 题 , 头 痛 医 头 , 脚 痛 医 脚 ；
三 、 客 户 往 往 会 以 我 们 竞 品 给 他 的 条 件 要 求 我 们 ， 想 要 的 不 一 定 就 是 他 需 要 的
四 、 满 足 客 户 提 出 的 要 求 ， 是 引 导 客 户 在 不 同 公 司 之 间 做 比 较 ， 而 不 在 我 公 司 做 出 决 策 ；
五 、 好 产 品 ， 不 一 定 是 最 适 合 的 ， 最 适 合 的 产 品 才 是 最 好 的 ：
1 、 适 当 的 数 量 2 、 适 当 的 价 格
3 、 适 合 的 时 间 4 、 适 当 的 地 址
5 、 适 当 的 质 量
案 例 ： 客 户 关 心 的 是 你 如 何 保 证 你 的 质 量 和 你 的 服 务 水 平

第 二 节 如 何 帮 助 客 户 建 立 “ 排 他 性 ” 的 采 购 标 准 ？
推 荐 产 品 中 常 用 的 3 4 项 内 容 ： 品 牌 、 成 本 、 质 量 、 供 货 能 力 、 地 理 位 置 、 市 场 地 位 、 成 功 案 例 、 生 产 技 术 与 设 备 、 可 靠 性 、 样 品 、 技 术 服 务 、 交 货 …

第 三 章 如 何 有 效 处 理 异 议
一 、 对 事 不 对 人 ， 你 如 何 看 别 人 ， 别 人 就 会 如 何 看 你
案 例 ： 遇 到 小 气 、 固 执 、 粗 鲁 、 �� 嗦 、 刻 薄 、 吹 毛 求 疵 、 优 柔 寡 断 的 客 户 应 对 ？
案 例 ： 客 户 直 接 挂 电 话 ， 怎 么 办 ？
案 例 ： 刚 见 面 ， 客 户 就 对 我 发 火 ， 怎 么 办 ？

二 、 客 户 异 议 处 理 要 有 6 个 区 分
1 、 要 区 分 “ 第 一 ” 还 是 “ 唯 一 ”
2 、 对 客 户 要 求 的 真 伪 进 行 鉴 别 ;
3 、 要 区 分 “ 情 绪 ” 还 是 “ 行 为 ”
4 、 区 分 “ 假 想 ” 还 是 “ 事 实 ”
5 、 区 别 问 题 的 轻 重 , 缓 急
6 、 心 里 想 的 和 实 际 做

三 、 理 解 客 户 采 购 的 心 态
1 、 客 户 谈 判 时 常 用 7 种 试 探 技 巧 分 析 ；
2 、 为 什 么 有 些 客 户 对 我 们 态 度 非 常 好 ， 可 是 就 是 不 下 单 ？
3 、 为 什 么 有 些 客 户 让 我 们 感 觉 高 高 在 上 ， 花 钱 是 大 爷 ？ 难 道 他 们 素 质 真 的 差 ？
4 、 客 户 自 身 会 有 哪 6 个 压 力 ？
案 例 ： 客 户 提 出 合 理 条 件 ， 是 否 我 就 应 该 降 价 ？
案 例 ： 如 何 分 清 客 户 异 议 的 真 实 性 ？
案 例 ： 当 谈 判 出 现 僵 局 时 怎 么 办 ？
案 例 ： 为 什 么 我 答 应 客 户 提 出 的 所 有 的 条 件 ， 反 而 失 去 了 订 单 ？
案 例 ： 客 户 一 再 地 提 出 不 同 的 条 件 ， 怎 么 处 理 ？
案 例 ： 客 户 要 求 我 降 价 时 , 怎 么 办 ? 请 分 8 个 步 骤 处 理

第 四 章 如 何 建 立 良 好 的 客 情 关 系 ？
案 例 ： 做 销 售 工 作 是 否 就 需 要 疯 狂 、 圆 滑 、 奉 承 、 见 人 说 人 话 ， 见 鬼 说 鬼 话 吗 ？

第 一 节 做 回 真 实 和 真 诚 的 自 己 ， 表 里 如 一
1 、 演 别 人 , 再 好 的 演 技 也 会 搞 砸 ， 想 做 别 人 的 时 候 , 你 就 会 离 自 己 很 远 ；
2 、 不 同 的 人 , 需 求 不 同 , 越 改 越 累 , 越 改 越 气 , 只 会 把 自 己 折 磨 得 心 浮 气 躁 , 不 得 人 心 ；
3 、 以 朋 友 的 心 态 与 客 户 交 往 ， 过 多 的 商 业 化 语 言 、 行 为 、 过 多 的 礼 仪 只 会 让 客 户 感 觉 到 生 硬 、 距 离 、 排 斥 、 公 事 公 办 ， 没 有 感 情 ；
4 、 适 当 的 暴 露 自 己 的 缺 点 ， 越 完 美 的 人 越 不 可 信 ；
5 、 守 时 , 守 信 , 守 约 , 及 时 传 递 进 程 与 信 息 ， 让 客 户 感 觉 到 可 控 性

第 二 节 感 谢 伤 害 我 的 人 ， 是 因 为 我 自 己 错 了 ；
案 例 ： 及 时 发 现 客 户 的 潜 意 识 ：
1 、 一 味 顺 从 : 对 销 售 人 员 每 一 句 话 都 表 示 绝 对 赞 同 ;
2 、 推 卸 责 任 : 认 为 都 是 别 人 的 原 因 , 而 与 自 己 无 关 ;
3 、 理 论 交 谈 : 客 户 用 专 业 术 语 与 业 务 员 谈 , 潜 意 识 是 对 业 务 员 怀 疑 ;
4 、 谈 论 小 事 : 客 户 对 会 谈 中 无 关 紧 要 的 小 事 谈 论 不 止 ;
5 、 无 诚 信 : 不 按 约 定 的 时 间 见 面 , 或 借 故 迟 到 或 找 理 由 早 退 , 不 按 约 定 要 求 提 供 信 息 资 料 , 不 付 或 延 付 订 金

第 三 节 摆 正 自 己 的 位 置
1 、 强 势 是 体 现 在 公 司 以 及 产 品 本 身 ， 而 不 是 体 现 在 销 售 人 员 本 人 ；
2 、 让 别 人 变 得 伟 大 ， 而 不 是 自 己 ， 不 要 贬 低 任 何 人 ；
3 、 低 调 是 最 牛 的 炫 耀 ， 地 低 为 海 ， 人 低 为 王 ；
4 、 会 哭 的 孩 子 有 奶 吃 ， 会 哭 的 女 人 最 聪 明 。
案 例 ： 自 我 暴 露 的 四 个 层 次 :
第 一 层 : 兴 趣 爱 好 、 饮 食 习 惯 、 偏 好 等 ;
第 二 层 : 对 周 边 的 人 ( 非 家 人 ) 或 事 的 看 法 ；
第 三 层 : 自 己 的 自 卑 情 节 、 和 家 人 的 亲 密 关 系 ；
第 四 层 : 个 体 不 为 社 会 接 受 的 一 些 想 法 和 行 为 。
案 例 ： 生 意 不 成 仁 义 在 ， 咱 俩 交 个 朋 友 ， 这 句 话 应 该 由 谁 说 ？
案 例 ： 邀 请 客 户 吃 饭 ， 你 应 该 怎 么 说 ？
案 例 ： 当 客 户 表 扬 了 你 ， 你 会 怎 么 回 答 ？
案 例 ： 我 代 表 公 司 的 形 象 ， 是 否 我 应 该 表 现 自 己 很 强 势 ？
案 例 ： 为 了 获 得 客 户 的 信 任 ， 我 是 否 应 该 花 重 金 包 装 自 己 ？ 让 自 己 很 完 美 ？
案 例 ： 为 什 么 我 对 客 户 非 常 有 礼 貌 ， 但 却 感 觉 到 有 很 距 离 ？

第 五 章 团 队 配 合 ， 尽 己 之 力 ， 不 如 尽 人 之 力
案 例 ： 当 客 户 老 板 不 接 受 我 的 时 候 ， 应 该 怎 么 办 ？
案 例 ： 我 不 敢 陌 拜 怎 么 办 ？ 我 技 术 知 识 缺 乏 怎 么 办 ？ 我 不 会 应 酬 怎 么 办 ? . . .
案 例 ： 多 次 上 门 拜 访 被 拒 绝 ， 没 有 信 心 怎 么 办 ？
案 例 ： 新 员 工 进 入 公 司 后 没 有 方 向 怎 么 办 ？
案 例 ： 是 不 是 世 界 上 任 何 两 个 人 在 一 起 都 会 有 团 队 精 神 ？

第 一 节 、 团 队 配 合 的 重 要 性
1 、 一 已 是 人 ， 众 人 是 天 ； 谋 事 在 人 ， 成 事 在 天 ；
2 、 没 有 完 美 的 个 人 ， 只 有 完 美 的 团 队 ； 成 功 是 因 为 优 势 ， 弥 补 缺 点 只 能 变 得 平 庸 ；
4 、 二 八 法 则 决 定 了 8 0 % 人 想 成 功 需 要 借 助 2 0 % 人 的 力 量 ；
5 、 不 要 用 自 己 的 缺 点 与 别 人 的 优 势 相 比
6 、 不 要 把 专 才 当 全 才 用 ， 你 讨 厌 做 的 事 ， 刚 好 是 别 人 喜 欢 做 的 事 。

第 二 节 、 重 新 树 立 对 团 队 的 认 识
团 队 前 提 一 ： 互 补 性 ， 同 性 相 斥 ， 异 性 相 吸 ， 一 山 不 容 二 虎 ；
1 . 1 对 销 售 工 作 岗 位 进 行 分 析 ， 区 分 1 2 种 不 同 的 技 能 ；
1 . 2 性 格 的 互 补 ， 6 种 不 同 性 格 特 征
1 . 3 价 值 互 补 ： 追 求 权 、 追 求 钱 、 追 求 情 感
团 队 前 提 二 ： 利 益 交 换 ， 没 有 永 远 的 朋 友 ， 只 有 永 远 的 利 益 ；
团 队 前 提 三 ： 情 感 认 可 ， 团 队 成 员 的 感 情 是 天 生 的 ；
案 例 ： 店 面 / 展 厅 销 售 的 团 队 合 作 模 式
案 例 ： 大 客 户 销 售 的 团 队 合 作 模 式
案 例 ： 客 户 信 息 量 大 的 团 队 合 作 模 式
案 例 ： 新 员 工 团 队 合 作 模 式 建 议

第 三 节 、 不 同 客 户 喜 欢 不 同 风 格 的 销 售 人 员
1 、 销 售 人 员 形 象 与 举 止 ， 注 意 自 己 的 形 象
2 、 是 否 具 备 相 似 的 背 景 ， 门 当 户 对
3 、 是 否 具 备 相 同 的 认 识 ， 道 不 同 不 相 为 盟
4 、 是 否 “ 投 其 所 好 ” ， 话 不 投 机 半 句 多
5 、 赞 美 ， 喜 欢 对 方 ， 我 们 同 样 对 喜 欢 我 们 的 人 有 好 感
先 交 流 感 情 , 增 进 互 信 , 欲 速 则 不 达
6 、 是 否 对 销 售 人 员 熟 悉 ， 销 售 最 忌 讳 交 浅 言 深
初 次 见 面 就 企 图 跟 别 人 成 为 朋 友 的 行 为 很 幼 稚
初 次 见 面 就 暗 示 好 处 的 行 为 很 肤 浅
刚 见 面 就 强 调 价 格 很 便 宜 的 行 为 很 愚 蠢
7 、 销 售 人 员 是 否 具 备 亲 和 力 ， 别 人 的 脸 是 自 己 的 一 面 镜 子 ；
成 交 并 不 取 决 于 说 理 ， 而 是 取 决 于 心 情
8 、 销 售 人 员 是 否 值 得 信 赖 。

第 六 章 新 客 户 开 发
一 、 客 户 是 根 据 自 己 所 投 入 的 精 力 、 金 钱 来 确 定 自 己 的 态 度 ；
二 、 如 何 才 能 引 导 客 户 作 自 我 说 服 ？
案 例 ： 为 什 么 客 户 一 开 始 很 有 兴 趣 ， 但 迟 迟 不 下 单 ？
案 例 ： 前 天 明 明 说 不 买 的 客 户 居 然 今 天 却 买 了 ， 为 什 么 ？
案 例 ： 客 户 答 应 买 我 司 的 产 品 ， 却 突 然 变 卦 买 别 人 的 了 ， 为 什 么 ？
案 例 ： 为 什 么 我 们 会 买 很 多 自 己 没 有 兴 趣 的 而 且 并 不 需 要 的 产 品 ？
案 例 ： 合 同 签 订 后 ， 应 该 问 哪 4 句 话 ， 提 升 客 户 忠 诚 度 ？

第 七 章 见 什 么 人 , 说 什 么 话
时 间 、 能 力 、 精 力 、 兴 趣 、 文 化 水 平 、 不 同 的 职 位 等 的 影 响 因 素
1 . 什 么 情 况 下 偏 重 于 理 性 说 服 , 打 动 别 人 的 脑 ?
2 . 什 么 情 况 下 偏 重 于 情 感 说 服 , 打 动 别 人 的 心 ?
3 . 何 种 情 况 下 只 讲 优 势 不 讲 劣 势 ？
4 . 何 种 情 况 下 即 讲 优 势 又 讲 劣 势 ？

第 八 章 建 立 长 期 的 职 业 规 划
1 、 功 利 心 太 重 , 导 致 客 户 拒 绝 , 钱 是 给 内 行 的 人 赚 的
2 、 世 界 上 没 有 好 工 作 , 好 工 作 是 自 己 做 出 来 的
3 、 以 前 的 经 验 在 新 工 作 中 不 一 定 解 决 目 前 的 问 题
4 、 不 要 有 托 付 心 态 , 男 怕 入 错 行 , 女 怕 嫁 错 郎
5 、 检 讨 自 己 是 成 功 的 开 始 ， 检 讨 别 人 是 失 败 的 开 始

讲 课 嘉 宾
王 老 师 ：
中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人
销 售 团 队 管 理 咨 询 师 、 销 售 培 训 讲 师
曾 任 可 口 可 乐 （ 中 国 ） 公 司 业 务 经 理
阿 里 巴 巴 （ 中 国 ） 网 络 技 术 有 限 公 司 业 务 经 理
清 华 大 学 . 中 山 大 学 . 南 京 大 学 E M B A 特 邀 培 训 讲 师
2 0 0 0 年 至 今 一 直 从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作 , 曾 任 可 口 可 乐 的 业 务 经 理 ， 全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理 , 曾 每 月 疯 狂 上 门 拜 访 1 0 0 家 以 上 的 客 户 ， 半 军 事 化 的 销 售 职 业 生 涯 ， 高 强 度 的 工 作 压 力 , 全 面 系 统 的 受 训 经 历 , 积 累 了 丰 富 的 客 户 收 集 、 销 售 谈 判 、 客 户 跟 进 、 客 户 服 务 、 自 我 激 励 的 经 验 ， 在 公 司 曾 获 “ 悍 将 杯 ” 榜 眼 .

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